요원의 불길! 다단계 판매      (2001년8월호 신동아)
 

요즘 다단계 판매가 사회적으로 많은 문제를 일으키고 있다.공무원,대기업간부,심지어 일부교사들 까지 다단계 판매에 뛰어들어 학부모와 동료교사 학생들에게 판매를 강권(?)하다 적발되어 여러명의 교사들이 징계를 먹는 일까지 생겨 신문 사회면을 장식하고 있다.이번주말(5월4일) sbs "그것이 알고싶다" 주제가 다단계가 인터넷붐을 이용하여 그럴싸하게 포장한 <네트워크판매>의 실상을 고발하는 내용인 모양이다.전국적으로 다단계 판매가 우리들을 괴롭히고 있는 것이다.몇안되는 우리들의 인과관계를 파괴하는 다단계의 꼬임에 빠지지 않기위해서는 그실상을 알아야 한다.잘모르면 그들의 꼬임에 넘어가기 십상이다.다단계 판매해서 큰돈을 버는 사람은 0.08% 즉 10,000명에 8명꼴 이란다.다시말하면 백명도 아니고 천명에 한명 돈을 벌고 나머지 999명은 돈도 못벌고 자기의 소중한 인간관계만 파괴하는 꼴이라는 이야기다.이글은 전에 자료실에 수개월 동안 올렸다가 이홈의 주제인 역사와는 거리가 있어 (자꾸 딴길로 빠지는 듯하여) 삭제하였던 글인데 다시 싣는다. 인생을 살기는 쉬우나 잘살기는 어렵다.욕심내지 말자.더욱 벼랑으로 내몰리는 경우가 허다하다.    
                                                                                           2002.4.28 <운영자>

                                     

  • 암웨이 앨트웰 다이너스티 SMK의 내막
  • 마케팅 시스템의 허실
  • 다단계 사업자들의 현장증언

    지난해 말 기준으로 우리나라 다단계 판매시장의 규모는 1조8515억원(신고금액 기준). 올해는 성장속도가 더 빨라져 5월 현재 1조1736억원을 기록했으며, 연말까지는 3조원 매출도 가능하리라는 전망이다. 등록회원도 400여만 명(중복등록 포함)에 이른다. 경이적인 성장의 한편에 다단계 마케팅으로 인한 피해사례도 끊이지 않고 있다.

 

육성철 < 동아일보 신동아 기자 > sixman@donga.com

 

 

 

다단계 마케팅은 영어로 ‘Multi Level Marketing(MLM)’이다. 업계에서는 1941년 미국의 뉴트리라이트사가 유능한 판매원을 소개하면 1인당 5달러의 커미션을 지급한 것을 MLM의 시초로 본다. 우리나라에서는 1980년대 화장품을 시작으로 자석요, 정수기 등을 판매하는 ‘피라미드 업체’가 대거 등장해 물의를 빚은 바 있다. 그 후 음성적으로 퍼져가던 피라미드 업체는 1995년 방문판매법(이하 방판법) 제정을 전후해 철퇴를 맞았다. 하지만 법망을 교묘하게 피하는 신종 피라미드 사기사건이 끊이지 않고 있다.

다단계 판매와 방문판매는 수당의 분배방식에서 차이가 있다. 방문판매는 말 그대로 판매원이 소비자에게 물건을 팔고, 그에 따른 수당을 회사로부터 받는 것이다. 쉽게 말해서 화장품을 팔러 다니는 아주머니들을 생각하면 된다.

다단계 판매에서는 먼저 회원(일반적으로 단순 소비자를 ‘회원’으로, 소개행위를 전문적으로 하는 사람을 ‘사업가’라고 부른다)이 돼야 한다. 회원은 다단계 업체가 취급하는 물건을 일반 소비자보다 싸게 살 수 있으며, 다른 사람에게 물건을 소개해서 판매할 경우 그에 따른 수당을 챙길 수 있다. 말하자면 복덕방에서 부동산 정보를 알려주면서 받는 소개비와 비슷하다.

이것으로 끝나는 게 아니다. 얼마나 많은 물건을 소개해서 판매했느냐, 또 자신의 권유로 회원이 된 사람들이 얼마나 열심히 활동했느냐에 따라 직급이 결정되고, 그에 따른 별도의 수당을 받는다. 현재 우리나라 방문판매법은 상품 판매가격의 35%까지 수당으로 지급할 수 있도록 규정하고 있다(아래에서 설명하는 것은 다단계 마케팅의 일반적 특성임을 밝혀둔다. 수당체계는 천차만별이다).

광고비와 유통비를 수당으로

이론적으로 볼 때 1만원짜리 물건을 팔면서 3500원을 회원에게 수당으로 지급한다는 얘기다. 그렇다면 다단계 회사는 어떻게 상품 가격에서 35%를 빼고도 이윤을 남길 수 있을까. 다단계 업체 관계자들은 “MLM에서는 광고비와 유통비가 따로 들지 않는다”고 말한다. 최근 인기를 끌고 있는 농산물 직거래 장터가 그런 장점을 살린 마케팅으로 볼 수 있다. 과거엔 100원짜리 배추가 3000원으로 둔갑해서 소비자에게 전달되는 일이 허다했지만, 직거래 장터에서는 그런 폭리가 없다.

시장경제에서 기업이 제품의 광고비와 유통비를 가격에 연동시키는 건 당연한 일이다. 이 과정에 일부 기업은 제조원가를 훨씬 상회하는 소매가격을 책정하기도 한다. 냉정하게 말해서 이것은 소비자의 희생을 발판으로 기업이 이윤을 얻는 것으로 볼 수도 있다. 최근 문제가 됐던 N사의 분유파동을 보자. 회사가 유명 탤런트를 광고 모델로 기용하고 수억원을 지급할 것이라는 보도가 나가자 소비자들이 집단 반발했다. 소비자는 분유를 싸게 사고 싶을 뿐이지, 분유회사의 광고비용에는 관심이 없었던 것이다.

다단계 마케팅이 시장경제에서 성장할 수밖에 없는 첫째 요인이 바로 여기에 있다. 다단계 마케팅의 핵심은 상품 가격의 거품을 빼서 다단계 사업자에게 돌려주는 것이다. 논리적으로는 백화점에서 사은품을 주는 것이나 카드사에서 우량 고객에게 보너스 혜택을 주는 것과 같다. 하지만 다단계 마케팅은 회원의 활동 실적에 따라 차등적으로 혜택을 준다. 다단계 마케팅에서는 개인의 단순 소비보다 타인에게 소개하는 행위를 더 중시한다.

다단계 마케팅을 얘기할 때 가장 먼저 떠올리는 것이 피라미드 조직이다. 엄밀하게 따져보면 상당한 차이가 있지만, 사람들은 다단계 마케팅을 피라미드로 쉽게 판단해버리는 경향이 있다. 이것은 그 동안 불법으로 운영된 회사가 많았기 때문이다.

다단계와 피라미드의 가장 큰 차이는 실정법의 준수 여부다. 현행 방판법은 ‘취급상품을 100만원 이하로 할 것, 후원수당은 35% 이하로 할 것, 가입비 불가, 강제구매 금지’ 등을 못박고 있다. 또 판매원의 재고 부담을 덜어주기 위해 20일 이내(방문판매는 10일)에는 언제든지 반품할 수 있다고 명시하고 있다. 따라서 이러한 규정을 어긴다면 일단 피라미드 업체로 의심해볼 여지가 있다.

하지만 현실에서는 이러한 구분이 모호하다. 가입비를 보자. 업체에서 강제하지는 않지만 어쩔 수 없이 수백만원어치의 상품을 구매하는 경우가 있다. 일부 업체에서 “이왕 사업을 시작하려면 그 정도는 투자개념으로 깔아놓아야 한다”고 권유하기 때문이다.

대부분의 다단계 회사 홍보자료에는 이런 문구가 있다. “다단계는 상품 판매로, 피라미드는 판매원 등록으로 수익이 발생한다.” 반쯤은 맞는 얘기다. 피라미드는 거액의 가입비가 있으므로 사람이 늘어날수록 수익이 늘어난다. 그렇다면 다단계는? 한번 따져보자.

B라는 다단계 회사가 있다. 매출이 늘기 위해서는 일단 회원이 증가해야 한다. B사 제품을 쓰는 사람이 늘지 않으면 매출도 정체될 수밖에 없기 때문이다. 개인 사업자도 마찬가지다. 자신의 수입이 늘어나려면, 더 많은 사람을 끌어들이거나, 자신이 후원한 사람들이 그 밑에 많은 회원을 두어야 한다.

이에 대해 다단계 업체는 ‘단순히 회원이 늘어나는 것은 중요하지 않다’고 주장한다. 실제로 다단계 업체에서 성공하려면 단순 판매보다 후원활동이 중요하다. 다단계 사업이 일정 궤도에 오르면 개인 매출보다는 후원활동이 결정적인 변수로 작용하는 것이다.

하지만 처음부터 전업 사업가로 시작하는 사람은 없다. 누구나 처음에는 회원으로 시작한다. 전업 사업가가 후원하는 사람이 성공하기 위해서는 그 밑에 또 다른 열성 사업가가 나타나야 한다. 이렇게 볼 때 계속해서 회원이 늘어나고 그 속에서 전업 사업가가 많이 나와야만 성공하는 사람도 증가하는 것이다.

다단계 마케팅과 피라미드의 상대적 차별성을 구분하기 시작한 사람들이 다음으로 궁금하게 여기는 것이 수익성이다. 거의 모든 사람들이 “그거 하면 큰 돈을 벌 수 있느냐”고 묻는다. 경제회복의 기미는 보이지 않고, 직장생활의 비전도 찾을 수 없는 상태에서 돈 한 푼 들이지 않고 사업을 시작할 수 있다는데 마다할 사람이 있을까. 그렇게 해서 많은 사람들이 다단계 회사의 교육장을 찾고, 그중 일부는 사업에 뛰어든다.


1년에 수억원 버는 사업가도 있다
 

분명히 다단계 마케팅으로 크게 성공한 사람은 많다. 1년에 수억원을 버는 사람이 존재하는 것도 사실이다. 하지만 지금껏 어느 회사도 이른바 ‘성공률’을 공개하지 않았다. 일정 기간 회원이 몇 명이었으며, 그중에서 1단계부터 최종 단계까지 몇 명이 나왔는지는 철저히 비밀에 부쳐지고 있다.

‘성공률’에 대한 다단계 업체의 모범답안은 이렇다. “회원들의 참여도가 천차만별이기 때문에 몇 %가 성공하느냐를 따지는 것 자체가 무의미하다.” 한마디로 성공 여부는 개인의 능력에 달린 문제지, 전체 회원 수로 파악할 게 못 된다는 얘기다.

단순 회원도 처음 다단계 마케팅을 시작하는 순간에는 최고의 꿈을 키우게 마련이다. 그러나 절대 다수는 사업 과정에 한계를 느끼고 중도에 포기한다. 따라서 다단계 마케팅이 투명해지기 위해서는 회원 수와 더불어 직급별 인원, 평균 수입 등을 자세히 공개할 필요가 있는 것이다.

기자는 지난 한 달 동안 10여 군데의 다단계 교육장을 찾아다니며 수십 명의 사업가들을 만났다. 여기서는 현재 한국 시장에서 가장 인기를 끌고 있는 상위 4개 업체의 현장 분위기와 마케팅을 집중적으로 살펴본다. 지난해 기준으로 이들 ‘빅4’가 전체 다단계 시장에서 차지한 비중은 무려 63%(신고액 기준·1조1695억원). 회원 수도 전체 다단계 회원의 절반 수준인 180여만 명(중복 등록자 포함)에 이른다. 2001년 5월까지의 매출액 기준으로 빅4는 한국암웨이, 앨트웰, 다이너스티, SMK 순이다(서울시 자료).


10년간 선두 지켜온 암웨이
 

암웨이는 1959년 창립된 세계 최대 규모의 직접 판매기업이며, 현재 80여 개국에서 활동하고 있다. 한국에 암웨이가 들어온 것은 10년 전. 그때부터 줄곧 선두를 지켜왔지만, 성장과정이 평탄했던 것은 아니다. 초창기 피라미드 논쟁을 시작으로 비교실험 파문, 수입원가 논쟁 등의 중심에 언제나 암웨이가 있었다. 또 1997년 IMF 파동 직후에는 회원 수가 90%나 줄어드는 위기를 맞기도 했다.

암웨이는 1998년 4월부터 이른바 ‘원포원(One for One)’ 프로젝트를 가동해 좋은 반응을 얻고 있다. 이것은 외국 상품을 하나 들여올 때마다 국내 제품도 하나씩 암웨이 상품으로 등록하는 시스템이다. 사실 그 동안 암웨이는 국내 소비자들로부터 ‘외국제품을 비싸게 판다’고 비판받았다. 하지만 원포원 프로젝트 이후 소비자들의 반감은 다소 줄어들었다.

또한 암웨이는 업계에서도 인정할 만큼 좋은 제품을 시판하고 있으며, 쓰던 물건까지 반품으로 처리해주는 ‘소비자 만족 보증제도’를 실시하고 있다. 현재 암웨이의 등록 회원 수는 82만여 명. 이 가운데 실질적인 사업가(IBO)는 16만명 정도로 추산된다.

6월26일 밤 7시30분. 서울 용산구 세계일보 사파이어홀. 8시부터 시작되는 암웨이 ‘파워라인’의 오픈 미팅에 참가하려는 사람들로 북적였다. 입구에서 3000원을 내고 강당으로 들어갔다. 교육장 입장료는 암웨이가 유일하다.

8시가 가까워지면서 500석의 좌석은 다 들어찼고 통로에까지 사람들이 늘어섰다. 먼저 직급을 ‘에메랄드’(16개 직급 중 위에서 8번째)라고 밝힌 K씨가 등장했다. 그는 먼저 자신이 살아온 길을 술회했다. 어머니가 돌아가시고 충격을 받았을 때 친구의 소개로 암웨이를 알게 되었다는 내용이다.

인생고백에 이어 암웨이에 관한 설명이 시작됐다. 강사는 유통체계의 변화, 컴퓨터 시스템의 발전 등을 강조하며 “암웨이는 홈쇼핑과 전자상거래 시대에 부응한 선진 사업”이라고 역설했다. K씨는 이어 암웨이와 제휴 관계를 맺고 있는 기업들을 소개했다. 삼성전자, 동양매직, 대한펄프, LG정유, 종갓집 김치….

K씨는 국내 언론에 보도된 암웨이 관련 홍보 기사를 10여 건 이상 소개하더니 갑자기 목소리를 높였다.

“암웨이는 여러분이 지금 다니는 회사보다 훨씬 낫습니다. 현대그룹 30년 다녀보세요. 뭐가 남습니까? 여러분에게 아무 것도 보상해주지 않습니다.”

K씨는 다단계와 피라미드의 차이점, 암웨이 사업의 장점 등을 설명하고 곧바로 마케팅 설명에 들어갔다.

“9개월 고생하고 DD(Direct Distri- butor·암웨이에서는 DD부터 정식 사업자로 인정하는 분위기다)가 돼서 한 달에 150만원 정도의 부수입을 올린다고 생각해 보세요. 여러분의 가계에 얼마나 큰 보탬이 되겠습니까? 일단 무리하지 마시고 1000만PV(다단계 사업에서는 PV라는 말이 자주 나오는데 이것은 부가세를 뺀 금액이다. 부가세를 약 10%로 잡을 때 1000만PV는 1100만원이 된다. 본 기사에서는 편의상 PV를 무시하고 ‘원’으로 설명한다)만 돌파하세요.

여기서 암웨이 마케팅을 한번 따져보기로 하자. 현재 암웨이 직급은 모두 16단계다. 가장 낮은 직급은 SP(Silver Pro- ducer)이고, 최고 직급은 Crown Amba- ssador DD다. 암웨이 마케팅 시스템의 가장 큰 특징은 자신을 포함한 그룹의 월별 매출액에 따라 후원수당의 비율이 달라진다는 점이다. 즉 한 달에 1000만원 이상의 그룹매출을 기록하면 21%의 후원수당을 받지만, 20만원 이하일 경우엔 후원수당이 없다.

일단 SP가 되려면 그룹매출 합계가 1개월에 1000만원을 넘어야 한다(다른 조건도 있지만, 본 기사에서는 생략한다). SP가 다시 GP(Gold Producer)가 되려면 SP의 조건을 3개월 동안 유지해야 한다. 즉 한 달 매출 1000만원을 세 차례 기록해야 한다. 또한 DD로 올라서려면 SP가 된 지 1년 이내에 SP 조건을 6회(이 가운데 3회는 연속) 달성해야 한다.

결국 암웨이 사업을 시작해서 DD가 되려면 최소 7개월이 걸리고, 7000만원 이상의 매출을 올려야 한다. K씨는 “9개월 고생하면 DD가 될 수 있다”고 말했는데, 말처럼 쉬운 일은 아니다. 암웨이가 400여 종의 제품을 판다고 하지만, 한 가구에서 한 달에 20만원 이상 소비하기는 힘들다. 따라서 1000만원의 매출을 올리려면 그룹 내에서 최소 50가구 이상이 암웨이 제품을 열심히 써야 한다.

이번에는 수입구조를 따져보자. A라는 사람의 직급이 SP이고 그 밑에 B와 C가 있다. 세 사람 모두 한 달에 100만원의 매출을 올렸다고 가정하면, 그룹 전체의 매출은 300만원이 된다. 규정상 300만원에 대한 후원수당은 12%, 즉 36만원이다. 암웨이에서 수당은 하위 직급부터 배당하므로 B와 C는 각각 100만원 매출에 해당하는 수당 6%(B 6만원, C 6만원)씩 가져간다. 따라서 A의 수입은 36만원에서 12만원을 뺀 24만원이다.

여기서 한 가지 특징을 찾을 수 있다. 암웨이에서는 직급보다 그룹의 전체 매출이 중요하다. 직급이 높아도 그룹 매출이 부실하면 후원수당을 많이 받을 수 없다. 또 직급을 계속 유지하려면 그에 합당한 매출을 계속 올려야 한다. 이 때문에 많은 다단계 업체들이 “암웨이 사업가의 수익성이 떨어진다”고 비판한다.

기자는 취재 과정에서 암웨이 사업에 뛰어든 다양한 부류의 사람들을 만났다. 이 가운데는 기자, 변호사, 의사, 대학교수 등 나름대로 사회적 지위를 갖춘 사람도 많다. 겉으로 봐서 부러울 게 없는 사람들이 암웨이 마케팅을 시작하게 된 이유는 무엇일까. 현직 신문기자의 사례를 통해 그 답을 찾아보자.

이기훈(37)씨는 지방일간지 기자로 현재 아내와 함께 암웨이 사업가로 뛰고 있다(암웨이 회원들은 부부가 한 조로 활동하는 경우가 많다). 그는 1997년 하반기부터 본격적으로 암웨이 사업을 시작했다. 현재 직급은 DD로 얼마 전부터 암웨이 수입이 기자 월급보다 많아졌다고 한다.

“나는 새로운 자본의 질서를 보았어요. 평범한 철수세미가 암웨이를 통해 전세계에 400만개나 팔렸습니다. 삼성물산이 전세계를 상대로 뛰는 것보다 암웨이라는 마케팅을 활용하는 것이 훨씬 이상적이라고 봅니다.”

많은 암웨이 사업가들은 GP 단계에서 첫 번째 한계를 느낀다고 한다. 즉 DD로 올라가려면 3개월 연속 1000만원 매출을 올려야 하는데 이것이 부담스럽다는 것이다. 이 과정에서 매출을 맞추기 위해 사재기를 하는 사람도 있다. 이기자의 경우는 어떨까.

“나도 사재기를 한 적이 있지만, 그게 좋다고 생각하지는 않습니다. 사재기가 마케팅 차원에서 필요할 때도 있어요. 사업을 계속하려면 신속하게 물건을 보급해야 하거든요.”


0.08%의 확률 다이아몬드


  6월28일 밤 9시. 경기도 일산의 아파트 단지에 10여 명의 사람들이 모였다. 서울과 경기도 지역에서 달려온 사람들이었다. 이기자에 따르면 암웨이의 그룹미팅은 철저하게 업라인(Upline·상위 직급자) 중심으로 열린다고 한다. 아무리 멀더라도 하위 직급자는 달려온다는 것이다. 이기자는 암웨이 제품의 특성을 설명한 뒤 참석자 중 한 사람을 지명해 제품 설명을 해보라고 권유했다. 암웨이 제품을 여러 사람 앞에서 소개하는 훈련이었다.

“암웨이 제품은 강하게 밀어도 깨끗하게 닦입니다. 절대 기스가 나지 않아요. 한번 써보시면 확실하게 아실 거예요.”

다음은 암웨이의 ‘대표상품’으로 불리는 ‘L·O·C’ 실험이 있었다. 몇 년 전만 해도 이 대목에서 많은 암웨이 사업가들은 법으로 금지돼 있는 비교실험을 실시했다. 손에 구두약을 묻히고 국산품과 암웨이 제품을 번갈아 묻혀보면서 성능을 비교하는 식이었다. 그런 실험을 할 경우 고농축 제품인 암웨이 세제는 유리할 수밖에 없었다. 하지만 이씨는 이날 암웨이 제품만 꺼내놓고 직접 시범을 보였다. 이번에도 다른 참석자의 실습이 있었다.

11시가 가까워지고 있었다. 암웨이 그룹미팅의 마지막은 언제나 자신의 꿈을 여러 사람 앞에서 펼쳐보이는 것이다. 참석자들은 돌아가면서 암웨이를 통해 자신이 이루고 싶은 꿈을 밝혔다(암웨이 사업가들은 이런 절차를 ‘Dream Building’이라고 부른다).

“나이가 들면 아프리카에 가서 동물보호단체를 만들고 싶어요. 암웨이가 그 꿈을 실현시켜 줄 것 같습니다.”

“부모 형제와 함께 2∼3년 동안 세계여행을 하고 싶습니다.”

“학교를 짓겠습니다. 거기서 우리나라를 이끌 지도자가 나왔으면 좋겠어요.”

“제 꿈은 이루어졌습니다. 아무 생각없이 미칠 수 있는 일을 찾았으니까요.”

그룹미팅이 끝난 뒤 이기자에게 조용히 물었다. 자기만의 꿈을 키우는 것은 좋지만, 집단적으로 분위기를 너무 끌어올리는 것이 아니냐고. 이에 대한 이기자의 생각은 달랐다.

“꿈은 ‘안 될 거야’라고 회의하는 순간 깨지는 겁니다. 된다는 생각으로 뛰어도 실현 가능성이 그리 높지 않은 게 꿈이잖아요. 끊임없이 자신을 훈련하는 과정으로 봐주세요.”

한국암웨이측에 따르면 2001년 7월 현재 DD 이상의 사업자는 4254조(DD는 2800조)이며, 모든 사업자가 최종 목표로 꿈꾸는 다이아몬드는 135조다. 82만명의 등록회원 가운데 4000여 명이 1차 목표를 달성한 셈이다. 비율로는 0.5%. 실질적인 사업가를 16만명으로 놓고 보면 2.7%가 된다. 물론 다이아몬드의 비율은 이보다 훨씬 낮다. 사업가 16만명 중에 다이아몬드는 0.08%에 지나지 않는다.

암웨이측에 따르면 DD 이하의 직급에서도 고소득자가 있으며, DD 이상 직급자는 꾸준히 증가하고 있다. 하지만 지난 10년간 수십만명이 암웨이 사업을 하다가 떠났다는 사실도 함께 고려해야 할 것이다. 큰 틀에서 보면, 암웨이 제품을 구입한 모든 사람들이 다이아몬드의 탄생에 기여한 셈이다.

이런 주장에 대해 암웨이 홍보부 명혜경 차장은 “단순 소비자의 수로 성공률을 말하는 것은 문제가 있다. 어느 조직이든 상위 20%가 움직이게 마련이다. 교육장에서 다이아몬드를 모델로 제시하는 것은 마케팅 차원에서 바라봐야 한다. 그걸 과장됐다고 하면 곤란하다. 결국 소비자가 합리적으로 판단하는 것이 아니냐”고 주장했다.

SMK의 모기업은 숭민그룹이다. SMK는 전신인 재팬라이프 시절부터 자석요 등을 주력상품으로 성장해왔다. SMK는 다단계 시장에서 상위권을 형성한 업체 가운데 가장 많은 시비에 휘말렸다. 이 과정에서 대표이사가 구속되는 시련도 겪었다. SMK 장수만 이사가 밝힌 7월 현재 전체 회원 수는 30여만 명. 이 가운데 3만5000여 명이 꾸준하게 매출을 올리고 있으며, 2만여 명이 전업 사업가로 활동중이다.

7월5일 오후. 서울 대치동 SMK 교육장을 찾았다. 넓은 강당에 SMK 제품이 가득하고, 각 테이블에서는 회의가 한창이다. 그 가운데 40대 중반의 남성이 20대 초반으로 보이는 여성을 호되게 나무라는 장면이 보였다. 가까이 가서 들어보니 반품 문제로 의견 충돌이 생긴 모양이다.

강의는 비디오 시청으로 시작됐다. 윤은기 정보전략연구소장이 내레이터로 나오는 ‘한국사회 최고의 비밀’ 프로그램이었다. 다양한 직업의 세계와 직장인의 꿈을 얘기하다가 더 늦기 전에 인생을 바꿔야 한다는 내용이 이어졌다. 내레이터는 사우디아라비아 출신 석유왕 진 폴게티의 말을 수차례 인용했다.

“다른 사람의 성공을 발판으로 당신 자신도 성공해야 한다.”


외국기업 공격하는 SMK

다단계 마케팅의 기본 골자와 정확하게 맞아떨어지는 얘기다. 비디오는 “여기 당신에게 희망을 가져다줄 새로운 비즈니스가 있습니다”는 말로 끝을 맺고, 30대 초반의 여성이 연단에 섰다. 자칭 명문대학 출신이라는 H씨는 그때부터 1시간 동안 숨돌릴 겨를도 없이 SMK 마케팅을 설명했다. 회사의 장점, SMK에 뛰어든 계기, 다단계 사업의 경쟁력….

H씨는 각종 매스컴에 보도된 숭민그룹 이광남 회장과 다단계 마케팅에 관한 기사를 내보이며 “절대 피라미드가 아니니까 안심하세요”라는 말을 수차례 반복했다. H씨는 다단계 업계의 선두 암웨이를 우회적으로 공격하기도 했다.

“암웨이는 1년에 600만달러 이상을 미국으로 가져가는 외국기업이지만 SMK는 500만달러 이상을 수출하는 애국기업입니다.”

글로벌 시대에 이런 홍보방식이 얼마나 먹힐지 모르겠지만, 국내 다단계 업체들은 이런 식으로 외국기업을 공격하는 경우가 많다. 외국기업이 다단계 시장에서 70% 이상을 차지하고 있는 상황에서 나타나는 과열 경쟁의 후유증인 셈이다.

H씨는 본격적으로 SMK 마케팅에 대해 설명했다. 암웨이가 장기적인 승부를 권유하는 데 비해 SMK는 “짧은 기간에 성공할 수 있다”고 주장하는 것이 눈길을 끌었다.

“여러분, DD만 되면 일단 성공하신 겁니다. 5개월 만에 월평균 200만원의 수입을 올릴 수 있어요.”

정말 5개월만 지나면 DD가 될 수 있을까? 이론상 가능하지만 현실적으로는 거의 불가능하다.

SMK 마케팅은 7단계로 나누어진다. 회원으로 등록하면 BD(Business Distr- ibutor)가 된다. 여기서 2단계인 AD(Ad- visor Distributor)가 되려면 95만원의 매출을 올려야 한다(원래는 330만원이었는데 회원 확보를 위해 2000년 4월부터 낮췄다고 한다). AD에서 다시 MCD(Mana- gement Counsellor Distributor)가 되려면 280만원(1개월), MCD에서 SDD가 되려면 1000만원(1개월), SDD(Semi Direct Distributor)에서 DD가 되려면 6750만원(1차 2250만원, 2차 4500만원)을 달성해야 한다.

따라서 일반 회원이 DD까지 오르려면 최소 8125만원의 그룹매출을 기록해야 하는 셈이다. 그것도 1개월 이내에 계속해서 매출액을 맞춰야 5개월 뒤 DD가 될 수 있다.

이번엔 개인 수입을 살펴보자. A라는 사람의 직급이 AD고 그 밑에 회원 2명이 있다고 치자. 이들 모두 한달에 100만원어치씩 팔았다면 그룹 전체의 매출액은 300만원이 된다. 이럴 경우 A의 수입은 얼마일까. 우선 AD는 직접 판매수당의 2%(2만원)를 가져간다. 또한 회원 그룹 판매액의 2%(4만원)를 수입으로 챙긴다. 이렇게 해서 A의 전체 수입은 6만원이 된다.

SMK 마케팅에서는 DD단계에서 판매수당이 급격하게 뛰고 육성 후원수당이 추가된다. 그래서 일단 DD까지 오르기 위해 무리하는 사람이 많다. 심지어 빚으로 물건을 사재기해서 직급을 올려놓은 뒤 헐값에 물건을 되팔아 빚을 갚는 사람까지 있다고 한다.

천신만고 끝에 DD가 되어도 수입은 천차만별이다. 한달에 평균 250만원을 번다는 사람이 있는가 하면, 50만원도 안 된다는 사람도 있었다. 이런 차이는 하위그룹의 매출 실적 때문에 발생한다. 결국 DD가 돼도 하위그룹의 매출을 올리기 위해 열심히 뛰어야 하는 것이다.

사정이 이런데도 H씨는 “여러분도 충분히 할 수 있다. SMK에는 DD가 무려 2000명이나 된다. DD가 되면 MD(Master Distributor)가 보이고 최고 직급인 GMD (Gold Master Distributor)도 시간 문제다. GMD는 한달에 5000만원까지 벌 수 있다”고 말했다. 그리고 곧이어 정장 차림의 GMD가 연단에 올랐다. 그는 유명강사를 연상케 할 정도의 빼어난 말솜씨로 자신의 성공담을 밝혔다.

“1998년 1월에 사업을 시작했는데 10월이 되니까 한달에 700만원이 들어오더라고요. 내가 물건을 팔지 않아도 돈이 생기니까 더 열심히 사업을 하게 됐죠. 그래서 경기도 분당에 49평짜리 아파트까지 장만했어요. 여러분, 이보다 더 좋은 사업이 어디 있습니까.”

2시간여에 걸친 교육이 끝나자 강의실 문이 열리고 SMK 사업가로 보이는 사람들이 들어왔다. 그리고는 한 사람씩 붙들고 추가로 설명하기 시작했다. 그 자리에서 회원으로 등록하겠다는 사람도 있었지만, 고개를 흔들며 강의실을 빠져나가는 사람도 보였다.

이틀 뒤 기자는 최근까지 SMK 사업을 하다가 그만둔 서울 Y대 복학생 L씨를 만났다. SMK 장수만 이사는 “병무청 컴퓨터 시스템을 활용해 대학생이 사업에 뛰어드는 것을 차단하고 있다”고 말했지만, L씨는 분명히 대학생 신분이다. 기자는 L씨로부터 SMK에 관한 새로운 이야기를 많이 들을 수 있었다. 그리고 L씨의 증언을 SMK측에 확인하기로 했다. 다음은 장이사와의 일문일답이다.

―최근까지도 불법으로 감금하고 교육하는 사례가 있다고 들었습니다.

“예전엔 그런 일도 있었습니다만, 최근엔 거의 없어요. 회사에서는 철저히 단속하고 있지만, 현실적으로 모든 회원의 불법사례를 적발할 수는 없습니다.”

―반품을 의도적으로 방해하는 행위를 목격한 사람이 있습니다. 반품하지 못하도록 포장지를 뜯기도 한다면서요.

“그런 일을 막기 위해 최선을 다하고 있습니다. 하위 사업자들 사이에서 그런 일이 발생할 수도 있겠지만, 회사는 당사자의 얘기를 들어보고 최대한 반품을 받아줍니다. 그리고 불법행위가 적발되면 곧바로 회원 자격을 박탈합니다. 다단계가 존재하는 한 그런 병폐가 완전히 사라지지는 않을 것으로 봅니다.”

지난 7월10일 서울지법 민사 7단독에서는 눈길을 끄는 합의가 나왔다. SMK에서 일한 적이 있는 강아무개(24)씨가 “다단계판매로 인해 인간관계가 파괴됐다”며 소송을 냈는데, 판사의 중재로 물품구입비 150만원, 위자료 100만원을 포함, 250만원을 받게 된 것이다. 강씨는 돈을 받는 조건으로 소를 취하했는데 업계에서는 이것을 계기로 민사소송이 잇따를 것으로 전망하고 있다.

이에 대해 SMK 장이사는 “우리는 위자료로 생각하지 않는다. 판사가 양쪽 모두 한 발짝씩 물러나서 해결하자고 제안해서 보상금 차원으로 돈을 지급한 것이다. 이번엔 한 사람이니까 합의하고 좋게 끝냈지만, 집단 소송이라면 대법원까지 갈 생각”이라고 말했다. 따라서 앞으로 SMK측과 피해를 보았다고 주장하는 사람들의 법정공방은 불가피할 것으로 보인다.



막강한 주부군단 앨트웰


 앨트웰은 1973년 설립된 회사로 1995년 다단계 마케팅에 뛰어들었다. 주력 상품은 체형변화 등에 효과가 있다는 기능성 속옷이다. 1990년대 후반 100만원 이상을 호가하는 외국산 기능성 속옷이 부유층 주부들 사이에서 폭발적인 인기를 얻었는데, 당시 앨트웰은 상대적으로 값싼 국산제품을 시출해 바람을 일으켰다. 앨트웰의 현재 등록인원은 25만명, 활동인원은 8만명으로 추산된다.

7월5일 오전 앨트웰 서울 강서센터. 3층 교육장엔 400여 명이 꽉 들어찼는데 대부분 주부들로 보였다. 경쾌한 음악이 울려퍼지면서 흰색 투피스를 입은 30대 후반의 여자가 연단으로 뛰어나갔다.

“저는 원래 66사이즈였는데, 앨트웰에서 나오는 누벨마리 속옷을 입고 3개월 만에 55사이즈를 입게 됐어요. 여러분 앨트웰을 시작하십시오. 2년 뒤면 여러분이 이 자리에 설 수 있을 것입니다.”

박수가 터지면서 교육을 진행할 J씨가 등장했다. J씨는 앨트웰의 최고 직급인 RF(Royal Family)다. 그는 자신이 살아온 과거와 앨트웰을 선택하게 된 동기를 재담을 곁들여가며 길게 설명했다. 요지는 앨트웰 속옷의 ‘신비로운’ 효과를 체감하고 사업에 뛰어들었다는 것이다.

“저는 RF에 오르기까지 20억원의 그룹 판매실적을 기록했습니다. 그 사이 많은 사람들이 앨트웰을 떠났지만, 저는 꾸준하게 자리를 지켰고 마침내 최종 7단계(RF)에 오를 수 있었습니다.”

다음은 회사 자랑이 이어졌다. J씨는 “요즘 세무조사로 시끄럽죠. 앨트웰은 세금을 잘 낸다고 국세청이 ‘녹색회사’로 선정했습니다”는 말도 했다(이에 대해 국세청은 “10여 년 전에 세무관계가 투명한 회사를 녹색신고법인으로 뽑았지만, 요즘은 그런 경우가 없다”고 밝혔다).

마지막은 제품 설명. J씨는 특히 앨트웰의 기능성 속옷과 정수기를 극찬했다. 일단 써보면 누구나 감탄할 수밖에 없다는 것이다.

“써보시고 좋으면 주변에 자랑하세요. 그냥 물건만 사셔도 물건값의 3%를 수당으로 돌려드립니다. 이렇게 좋은 사업이 세상에 어디 있습니까. 오늘 바로 회원이 되십시오. 신이 준 소중한 시간을 여러분 것으로 만드십시오.”

많은 다단계 회사는 이쯤에서 마케팅 시스템을 얘기한다. 하지만 이곳에서는 마케팅 시간을 별도로 편성해 놓았다. 그래서 4층으로 올라가 또 다른 사업가 K씨로부터 마케팅에 대한 설명을 들어야 했다.

앨트웰 마케팅은 모두 7단계로 돼 있다. 1단계인 파이어니어는 소정의 신청서만 접수하면 된다. 파이어니어에서 2단계인 주니어로 올라가려면 4개월 이내에 450만EP(암웨이의 PV와 같은 개념·본 기사에서는 편의상 ‘원’으로 쓴다)를 달성해야 한다. 3단계(시니어)가 되려면 주니어 승급 후 최근 4개월간 1350만원, 4단계(퍼스트클래스)는 시니어 승급 후 최근 4개월간 4000만원의 매출을 기록해야 한다(앨트웰에서는 4단계를 성공을 위한 1차 목표라고 부른다).

앨트웰 마케팅의 특징은 일정 기간에 집중력을 가져야 한다는 것이다. 매출액을 일정 기간에 맞춰야만 승급이 가능하기 때문이다. 4단계까지 오르기 위한 최소 매출액은 5800만원이다. 하지만 4개월이라는 기간을 맞추지 못할 경우 더 늘어날 수밖에 없다. 그래서 앨트웰에서는 충분히 워밍업한 다음에 ‘레이스’에 나서라고 주문한다.

앨트웰측이 밝힌 4단계의 수입은 평균적으로 대졸 초임 수준. 연 1200∼2000만원이 대부분이라고 한다. 한편 앨트웰 사업가의 최종 목표인 RF는 지난 5년간 200여 명이 배출됐으며, 이들의 한달 평균수입은 500~2000만원 정도라고 한다.

이번엔 개인의 수입구조를 알아보자.

A는 주니어고, 그 밑에 파이어니어 B, C가 있다. 세 사람이 각기 100만원의 매출을 올렸다고 치자. B와 C는 판매실적 장려금 3만원(3%)을 가져갈 수 있다. 이에 비해 주니어는 판매실적 장려금 3만원(3%), 개인 주문실적에 따른 교육후원금 3만원(3%), 1단계(B, C)의 교육후원금 6만원(3%, 두 명)의 수입을 올리게 된다. 따라서 총수입은 12만원이 된다. 앨트웰은 4단계 이후부터 육성보너스 등이 추가되면서 수입이 급증하는 구조다. 즉, 고위 직급에서 수익성이 높은 셈이다.

기자에게 마케팅을 설명하던 앨트웰 사업가 K씨는 갑자기 누벨마리 제품을 홍보하기 시작했다. 요점은 누벨마리를 입을 경우 3개월만 지나면 체형이 바뀌고, 다이어트에도 효과가 있다는 설명이었다. 기자가 믿을 수 없다고 하자 K씨는 “입어보지 않은 사람들이 그런 얘기를 한다”고 주장했다.

이와 관련, 서울중앙병원 비만클리닉 박혜순 교수는 “의학적 근거는 없다. 일시적으로 몸을 압박하는 효과에 지나지 않는다. 땀도 흡수되지 않고, 통풍도 안 되기 때문에 건강에도 해롭다. 하지만 여성들은 한 번 그 옷을 입으면 계속 고집하는 경향이 있다”고 말했다.

앨트웰은 최근 ‘윤리강령’을 만들어 사업가들의 서명을 받았다. 윤리강령 다섯 번째 조항에 다음과 같은 내용이 있다.

‘앨트웰 상품에 대한 정확한 상품지식을 숙지하여 상품효능에 과장된 표현을 사용하지 않는다.’


통신 다단계 다이너스티


 1998년 설립된 다이너스티인터내셔널(이하 다이너스티)의 주력상품은 선불식 전화카드다. 지난해 1120억원의 매출로 업계 5위를 기록했지만, 올해엔 6월 현재 SMK를 추월, 3위권에 진입했다. 현재 회원 수는 50만명, 전업으로 뛰는 사람은 5만명 정도다.

7월6일 오후 서울 답십리의 다이너스티 교육장을 찾았다. 직급을 사파이어(9개 직급 중 5위에 해당함)라고 밝힌 L씨는 통신사업의 종류와 성격에 대해 설명한 뒤 다이너스티의 장점을 강조했다. 다른 다단계 업체가 물류를 취급하기 때문에 번거롭지만 다이너스티는 통신기기가 주력상품이기 때문에 간편하다는 것이다.

L씨는 다이너스티 회원이 되면 국제전화와 시외전화 사용요금의 일부를 환불해준다고 말했다. 하지만 이것은 사실이 아니었다. 이런 혜택을 받으려면 다이너스티 회원이 된 뒤 별도의 부가사업 서비스에 가입해야 한다. L씨는 환불 서비스를 통해 목돈을 버는 사람이 많다고 했지만, 다이너스티 이정수 부장은 “부가수입은 전체의 1%도 안 되는 미미한 수준”이라고 밝혔다.

L씨는 다이너스티 통신카드가 무척 편리하다고 주장했다. 그러나 카드를 사용해본 사람들의 얘기는 다르다. 일반전화와 달리 카드번호와 비밀번호 등을 추가로 눌러야 하기 때문에 시간이 오래 걸리고 혼선이 되는 경우도 많다는 것이다. 이와 관련, 이정수 부장은 “서비스 불편의 책임은 기본적으로 기간망 사업자에게 있다. 다이너스티 사업자는 불편을 감수하고 카드를 구입한다. 그것은 이윤이 발생하기 때문”이라고 말했다.

다이너스티 마케팅 시스템은 모두 8단계로 구성돼 있다. 특징은 두 가지. 추월이 없으며 한 사람이 직계 라인에 두 사람밖에 두지 못한다는 점이다. 예를 들어 A라는 사람은 그 밑에 B, C 이외에 다른 사람을 둘 수 없으며, 새로운 사업자를 구하면 B나 C 밑에 배치해야 한다. 다이너스티에서는 이것을 ‘바이너리’라고 하는데, 고위 직급이 될 경우 양쪽이 균형을 이루면서 성장해야 보너스를 많이 받는 독특한 구조다.


 

쉽지 않은 도전  

   다이너스티에서는 45만원의 매출을 올리면 리더가 된다. 리더가 2단계인 EXE로 올라서려면 자신의 2개 라인에 각각 12명씩 24명의 리더를 두어야 한다. 또 EXE가 전업단계인 골드로 승격하려면 자기 바로 밑에 있는 리더를 EXE로 만들어야 한다. 쉽게 말해서 자기 밑에 모두 48명의 리더가 12명씩 4개의 좌우 대칭형으로 포진해야 골드가 되는 것이다. 하지만 지금까지 이처럼 완벽하게 대칭라인 바이너리를 구축한 사람은 없었다. 일반적으로 60여 명 이상의 리더가 생겨야 골드가 된다고 한다.

이번엔 수입구조를 보자. 다이너스티에는 모두 다섯 가지 수당이 있는데, 하위 직급의 경우 후원수당과 추천수당이 대부분이다. A는 리더고 B와 C를 자신의 라인에 두었다고 가정하자. 이때 B와 C가 각각 45만원의 매출을 올리면 A는 10일 뒤 7만원의 후원수당을 받는다. 또 B나 C가 각각 리더 2명을 만들면, A는 그때마다 추천수당을 3만5000원씩 챙길 수 있다. 이처럼 다이너스티에서는 매출 규모보다 45만원 매출을 달성하는 리더의 수가 중요하다.

마케팅 설명을 마친 강사는 다이너스티 사업을 한마디로 이렇게 요약했다.

“일찍 시작하는 사람이 돈을 벌 수 있는 마케팅입니다. 여러분은 서두를수록 돈을 버는 것입니다.”

교육장 밖에서 또 다른 사업가 M씨를 만났다. 그는 얼마 전까지 모 다단계 업체에서 활동하던 사업가였다. 그는 “신생 다단계의 경우 ‘틈새’를 노릴 수 있기 때문에 다이너스티로 옮겼다”고 말했다. 기자가 “틈새가 무엇이냐”고 묻자, 그는 “다이너스티는 라인을 조정하는 것도 가능하다”고 귀띔했다. 이와 관련, 이정수 부장은 “본사에서는 철저히 단속하고 있으며, 발견 즉시 징계하고 있다”고 밝혔다.

다단계 마케팅의 최대 장점은 상품가격에서 거품을 뺄 수 있다는 데 있다. 소비자는 ‘좋은’ 물건을 싸게 사고, 남들에게 소개할 경우 수당까지 받는다는 점에서 손해볼 게 없는 게임이다. 하지만 이 단계를 넘어 전업 사업가로 나서는 것은 신중할 필요가 있다. 사업가로 성공한다는 것은 결코 쉽지 않은 ‘도전’이기 때문이다.

인터뷰-한국방문판매협회 배기정전무


“한국은 다단계 마케팅에 적합한 나라”

한국방문판매업협회(방판협·www. kdsa.or.kr)는 1988년 4월10일 설립됐다. 당시 소비자연맹 정광모 회장이 “올림픽을 개최하는 나라에 방문판매협회가 없어서야 되겠느냐? 우리나라도 협회가 있어야 국제회의에 참석하고 소비자단체와 정식으로 대화할 수 있다”고 주장한 것이 계기가 됐다고 한다. 초대 방판협은 상공부 산하였으나 2000년 정부조직이 개편되면서 현재는 공정거래위원회에 속해 있다.

방판협에는 원래 방문판매업체, 다단계판매업체, 통신판매업체 등이 등록돼 있었는데, 지난해 통신판매업체가 떨어져나가 별도의 협회를 설립했다. 현재 방판협에는 방문판매업체 35개사, 다단계판매업체 15개사가 등록한 상태.

전직 언론인이자 시인인 배기정(60)씨는 방판협이 처음 만들어진 때부터 전무이사로 재직중이다. 현역 기자 시절 상공부 등을 출입하며 유통업 분야와 인연을 맺은 것이 방판협에 몸담게 된 계기라고 한다.

―다단계판매의 경우 4월 말 기준으로 서울시에 등록된 업체만 315개사에 이릅니다. 하지만 방판협에 소속된 회사는 15개사에 불과합니다. 그 이유가 무엇입니까.

“한때 40여 개사까지 늘었지만 IMF 이후 많은 업체가 부도를 맞았고, 불법과 탈법을 일삼던 일부 업체는 퇴출됐어요. 현재 서울시에 등록된 업체 중에 정상적인 영업활동을 하는 곳은 160여 개입니다. 방판협은 대외적으로 믿음을 줄 수 있는 업체만 회원으로 받아들이고 있습니다.

그래서 심사과정도 제법 까다롭습니다. 어떤 회사는 심사를 받는 도중에 망해버리기도 해요. 회원사가 적다는 것은 그만큼 많은 다단계 업체들이 아직까지 불안한 상태에 있다는 뜻이겠죠.”

―방판협 심사에서 탈락한 업체는 얼마나 됩니까.

“평균적으로 탈락률이 50%가 넘어요. 아예 입회 신청서를 안 내는 회사도 많습니다. 매출액 규모로 5위 안에 드는 업체도 심사에서 탈락한 일이 있어요. 서류심사와 현장조사를 거친 뒤 문제가 없을 경우 준회원으로 받아들이고, 그 후 6개월 동안 소비자 분쟁 등에 휘말리지 않아야만 정회원이 될 수 있어요. 이렇게 하다 보니까 업체에서 불만이 아주 많아요.”

―방판협에 소속돼 있는 회원사들도 불법행위를 하고 있던데요.

“운전면허증을 땄다고 해서 모든 사람들이 운전을 잘하는 건 아니잖아요. 어떤 사람은 교통사고를 낼 수도 있는 거죠.

방판협은 문제가 생겼을 경우 중재에 나서고 조정하는 일을 하고 있어요. 요즘 사정당국의 단속이 심해지면서 업계 관계자들이 구속되는 사태가 벌어지고 있는데, 다행스럽게도 회원사 중에는 그런 일이 발생하지 않았습니다.”

―결국 방판협은 업계의 문제점을 대신 처리해주는 기관인 셈이군요.

“그렇게만 볼 건 아니라고 생각해요. 일단 협회에 들어오면 공신력을 인정받는 만큼 그에 걸맞게 책임을 져야죠. 아무렇게나 하면 협회에 머물 수 없습니다. 제가 보기에 협회에 등록한 업체들은 문제점을 고쳐나가기 위해 열심히 노력하고 있어요. 초창기와 비교하면 다단계 업체도 몰라보게 투명해졌어요. 아직까지 많은 문제가 있지만, 시간이 갈수록 개선될 것으로 봅니다.”

현재 다단계 업체의 최대 관심사는 방문판매법 개정안이다. 얼마 전까지 논란이 됐던 상품 가격제한 규정(100만원)과 후원수당 비율(35%)은 그대로 유지하는 쪽으로 가닥이 잡혔지만, 청약철회 기간(현행 20일에서 14일로 조정) 등은 아직까지 쟁점으로 남아 있다.

또 다단계업체는 개정안에 포함된 ‘부담을 지게 하는 행위’라는 문구가 너무 자의적이라며 불만을 터뜨리고 있다. 이와 관련, 배전무는 “애매한 규정을 넣을 경우 선의의 피해자가 나올 수 있다. 따라서 법안에 구체적인 불법행위를 명시할 필요가 있다”고 주장했다.

―요즘 다단계사업을 새롭게 시작하는 사람이 부쩍 늘었습니다. 어떻게 보십니까.

“젊은 사람들이 쉽게 돈을 벌려고 하는 것은 문제라고 봐요. 대학까지 나온 엘리트가 기업체에 들어가서 받는 월급이 고작 100만원입니다. 그런데 공부도 안 하고 기술도 없는 사람이 한달에 1000만원을 벌겠다고 욕심을 부려서야 되겠습니까?”

―하지만 다단계업체의 교육장에서는 그런 식으로 특정인의 성공을 우상화하는 일이 다반사로 벌어지고 있지 않습니까.

“그건 반드시 바로잡아야 합니다. 저는 앞으로 다단계 업체가 좀더 투명하게 ‘몇 사람이 사업을 시작하면 몇 퍼센트가 성공할 수 있다’는 식으로 자료를 공개했으면 해요. 모두가 성공할 수 있다는 식으로 과장광고를 해서는 안 되죠. 그런 내용도 이번 방판법 개정안에 포함될 것으로 봅니다.”

―한국에서 다단계 마케팅이 급성장하고 있는 요인이 무엇이라고 보십니까.

“한국은 시장여건이 좋아요. 한국 사람은 인맥과 정에 약하기 때문에 누가 부탁하면 잘 들어주는 편이잖아요. 그래서 외국 사람들도 한국을 다단계 마케팅에 적합한 나라라고 평가해요. 또 다른 측면에서는 다단계 업체가 한국 경제에 기여한 부분도 있다고 봐요.

IMF 사태 이후 수많은 실업자들이 다단계 사업가로 전향해 생업을 찾고 숨을 돌렸어요. 다단계가 비록 부정적인 면도 있지만, 유통의 맥을 살리는 기능도 해요. 불법적인 피라미드만 철저히 단속한다면 다단계 마케팅은 지금보다 훨씬 성장할 수 있다고 봅니다.”

―일부 소비자단체 등에서는 다단계업체의 불법행위에 대한 감시가 소홀하다고 비판하고 있습니다.

“피라미드 업체는 더욱 철저히 단속해야 한다고 봅니다. 하지만 잘하고 있는 업체까지 압박을 가해서는 안 된다고 생각해요. 특히 외국계 업체에 대해서는 신중을 기해야 합니다. 요즘 들어 워싱턴에 있는 세계연맹으로부터 자주 전화가 걸려오고 있는데, 혹시라도 통상마찰이 빚어질까 걱정됩니다.”

안티피라미드 정미현 간사


“피라미드와 다단계는 백지 한 장 차이”

안티피라미드(www.antipyra mid.org)는 다단계나 피라미드 업체로부터 피해를 당한 사람들에게 정보를 제공하는 인터넷 사이트로 매일 3000회 이상의 접속을 기록하고 있다. 이 사이트에 들어가면 한때 다단계 업체에 몸담았던 사람들의 생생한 체험기와 피해사례 등을 볼 수 있다. 피해자들이 인터넷 공간에 모임을 결성한 것은 1999년 말부터인데 당시엔 피해자들이 억울한 사연을 소개하는 수준이었다. 하지만 최근 들어 피해자들은 다단계 업체를 상대로 집단소송을 준비하는 단계에까지 이르렀다.

정미현(31)씨는 시민단체인 YMCA 시민중계실에서 일하면서 다단계 피해자들과 인연을 맺었다. 피해자들이 인터넷 사이트를 만들고 자료를 모으던 무렵 일부 업체로부터 협박을 받았는데, 이 과정에 YMCA가 지원사격을 했던 것. YMCA는 1997년 이른바 ‘암웨이 비교실험 파문’이 터졌을 때부터 다단계 업체의 문제점을 꾸준히 지적해온 단체다. 정씨에 따르면 현재 안티피라미드 사이트에는 10여명의 간사가 참여하고 있다고 한다.

―다단계 판매의 가장 큰 문제점이 무엇이라고 보십니까.

“돈을 매개로 해서 조직을 형성한다는 거죠. 정도의 차이는 있지만 1%의 성공자를 만들기 위해 99%는 희생할 수밖에 없는 구조입니다. 사업에 관심이 없는 사람에게 거짓 희망을 주고, 성공하지 못한 대다수 사람들을 ‘무능력자’로 규정하잖아요.”

―소수만 성공한다는 점에서는 다단계 업체만 특별히 문제 삼을 게 아니라고 보는데.

“일반 기업은 기업의 이익을 창출하기 위해 무엇이든지 하는 집단이라는 사회적 인식이 있습니다. 또 기업이 실패한다고 해서 그 책임이 개인에게 돌아오는 것은 아니잖아요. 하지만 다단계는 달라요. 사업을 시작하면서 맨 먼저 가족과 친구를 끌어들여요. 아무런 사업적 근거가 없는 사람들을 유혹해서 정상적인 인간관계를 파괴한다는 말이죠. 그렇게 해놓고 실패하면 ‘그건 당신의 능력이 모자라기 때문’이라며 모든 책임을 개인에게 돌립니다.”

―다단계 업체와 피라미드 업체의 차이점은 없다고 보십니까.

“백지 한 장 차이라고 봐요. 비교적 법을 잘 지키는 다단계 업체도 있지만, 다단계의 기본 속성은 피라미드라고 생각합니다. 사람이 많이 모여야 하고, 다수가 희생해서 소수의 성공을 보장하는 거잖아요. 하지만 다단계 마케팅을 없애자고 주장하는 것은 현실성이 떨어진다고 봅니다. 한 가지 아쉬운 건 다단계 마케팅에 대한 사람들의 문제의식이 점차 퇴색하고 있다는 점이에요. IMF 이전만 해도 그렇지 않았거든요.”

―일부 다단계 업체에서 파는 물건에 대해 싸고 품질이 좋다고 말하는 사람도 많습니다. 그건 어떻게 보십니까.

“그것도 자세히 따져봐야 한다고 생각해요. 다단계 상품은 직접 사람을 만나서 판매하기 때문에 소비자들이 상품의 품질을 실제보다 높게 평가하는 경향이 있어요. 그리고 가격도 시중 상품과 정확하게 비교할 수 없게 돼 있어요. 저는 단순 소비자의 입장에서 다단계 상품을 선택하는 건 별 문제가 없다고 봐요.

하지만 자신의 성공을 위해 조직을 늘리고, 타인의 희생 위에서 자신의 이익을 창출하는 것은 다르게 봐야겠죠. 그건 경제정의에 부합하지 않는다고 생각합니다.”

안티피라미드는 현재 방문판매법 개정안에 반대하는 사이버 시위를 전개하고 있다. 특히 청약철회기간이 현행 20일에서 14일로 조정되는 것을 경계하고 있다. 이렇게 될 경우 제때 철회를 못한 소비자들의 부담이 가중될 것이라는 주장이다.

―다단계 업체에서는 14일이면 충분히 철회가 가능하다고 주장합니다.

“단순히 날짜의 문제로 볼 게 아닙니다. 지금 규정이 20일인데도 반환하기 힘든 상황입니다. 다단계 업체의 분위기를 모르는 사람들은 ‘반환이 뭐 어렵냐’고 하지만, 실제로 반환 창구에 다녀온 사람들은 공포분위기와 불친절 때문에 마음에 상처를 받고 있어요. 현재 대다수 다단계 업체가 법을 제대로 지키지 않기 때문에 규정을 완화하는 것이 적절치 않다고 주장하는 겁니다.”

―개정안에 포함될 것으로 보이는 소비자 보증보험 제도는 나름대로 긍정적인 측면이 있지 않습니까.

“문제는 규정보다 얼마나 많은 업체들이 그것을 지킬 수 있느냐죠. 아마 대다수 업체는 보증보험을 제대로 내지도 못할 걸요. 다단계 업체는 ‘이제, 보증보험도 생기니까 걱정할 거 없다’고 광고하는 모양인데, 중요한 건 소비자들이 실제로 피해보상을 받을 수 있느냐입니다. 한 가지 예를 들어볼까요. 현재 방판법에도 환불보증금 제도가 있는데, 제가 확인해 보니까 2001년 초까지 혜택을 받은 사람이 없어요. 법은 존재하지만 실효성이 없다는 거죠.”

―1995년에 방판법이 개정될 당시엔 다단계판매 자체에 대한 논란이 있었습니다. 하지만 이번에 공정거래위원회와 여야 국회의원이 논의하고 있는 개정안을 보면, 다단계 판매 자체에 대해서는 하나의 흐름으로 인정하는 분위기입니다.

“저도 언제부터인가 사람들 생각이 그렇게 변하고 있다는 점을 인정해요. 이젠 다단계 판매의 수익을 ‘불로소득’이라고 주장하는 것 자체가 구태의연한 발상이 돼버렸거든요. 제가 아직까지 다단계 마케팅의 문제점을 과학적으로 분석하지는 못했지만, 경제 정의에 부합하지 않는다는 확신은 있어요. 그래서 안티피라미드 운동도 처음에는 피해자에게 정보를 제공하는 정도로 생각했는데, 점차 거대 담론에 저항하는 운동처럼 느껴집니다.”

―앞으로 안티피라미드가 중점을 두고 해나갈 사업은 무엇입니까.

“우선 전문적인 역량을 갖추려고 합니다. 다단계 마케팅의 문제점을 논리적으로 파고들 필요성이 있기 때문입니다. 법적인 대응도 훨씬 적극적으로 해나갈 생각이에요. 지난해엔 SMK사를 상대로 40여명이 집단 형사고소를 진행했고, 앞으로도 민형사 소송을 계속해 나갈 생각입니다.”